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Psicología

EL ARTE DE LA PERSUASIÓN

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En nuestro día a día usamos la persuasión, de forma más o menos consciente, un gran número de veces tanto en el ámbito familiar, en el profesional, y en nuestro círculo social…. Queremos convencer a nuestros hijos para que estudien; queremos que nuestra idea se tenga en cuenta en nuestro trabajo; queremos que nuestros amigos decidan ver la película que nosotros hemos seleccionado, o quedar en nuestro bar favorito; queremos que esa persona nos conceda una cita; queremos que ese seleccionador nos de el trabajo…..

Y querer es poder….. Sólo hay que saber…

Para una persuasión más eficaz, alteraremos el orden habitual, y no por ello correcto, de los factores y veremos como mejora el producto…

Primero hay que escuchar al otro…
Hay que saber cómo piensa, cuáles son sus valores, sus motivaciones, el lenguaje que emplea y por lo tanto entiende…

Cuando alguien tiene interés en introducir una idea nueva en nuestra mente, esta actúa como el sistema inmunológico ante la presencia de un cuerpo extraño, en principio actúan resistencias y si llegamos a la conclusión, de que esa idea tiene cabida en nuestro sistema de valores, en nuestra forma de entender el mundo, entonces le abrimos la puerta, no antes… Nuestra labor pues, a la hora de persuadir es lograr un clima de confianza y familiaridad para disolver las reticencias.

Es importante no olvidar que tenemos tres cerebros, tres centros que conforman el sistema que somos: El cerebro reptil, el emocional y el lógico que se corresponden con los centros visceral ( tenemos nauseas ante olores desagradables) el emocional ( tomamos decisiones en función de nuestras emociones ) y el mental ( sopesamos de forma lógica los pros y los contras de una decisión, de la forma más objetiva posible).

En la persuasión pues hay que equilibrar el mensaje o tener muy claro que centro utiliza mayoritariamente la otra persona a la hora de tomar decisiones. Y no es difícil conocerlo.

Pongamos que estamos en el despacho de nuestro nuevo jefe y este ha puesto sobre su mesa una foto familiar o un recuerdo de algunas vacaciones…. Pregúntale porqué eligió ese destino.
Los motivos de la elección te darán bastantes pistas:

  •  Vi en un documental que tenían los platos más sabrosos del mundo y al día siguiente había hecho la reserva. Este señor se mueve por sus impulsos, tiene muy marcado su centro visceral así que ya sabes por donde entrarle… Invítale a una buena comida en cuanto tengas ocasión…
  • Sabía que haría muy feliz a mi mujer ( Un sentimental…..ataca!)
  •  Estuve barajando varias opciones, pero después de mucho comparar, este destino tenía lo que estaba buscando. Tienes un jefe cuyo centro mental exigirá que le ofrezcas datos, que le presentes tu idea de forma lógica y organizada.

Los 6 principios de la persuasión

Robert C. Cialdini, en su libro “Influence, the psychology of persuasion”. establece seis principios que operan en nuestras mentes y que hay que tener en cuenta para conseguir nuestros objetivos. De ellos se derivan gran parte de las técnicas utilizadas en Marketing y por las que somos continuamente persuadidos.

Principio de Reciprocidad

Nos sentimos obligados a restaurar el equilibrio, a devolver lo que recibimos.
 ” De bien nacidos es ser agradecidos” ” Ojo por ojo, diente por diente”
Este principio, en ventas, es utilizado en la forma de regalos, muestras gratuitas, primera consulta gratis….
Así que en nuestro día a día entiende que siempre será más fácil conseguir algo de otra persona si previamente tú le das algo ( si le pides confianza, confía en ella, si quieres que te escuche, escúchale…)

Principio de Consistencia/ Coherencia/ Compromiso

Confiamos mucho más en alguien que nos transmita coherencia porque de alguna manera predecimos cómo va a actuar, y es por ese mismo motivo que admiramos a las personas comprometidas, porque sabemos cómo se van a comportar, siempre en consistencia con sus valores.

Por tanto cuando pretendas persuadir a alguien en primer lugar muestra coherencia.
Utiliza en tu mensaje cosas que le hagan comprometerse, apelando a sus valores, si quieres que tu hijo recoja la habitación puedes probar a decirle ( si para él es un valor el deporte, por ejemplo)
– Vamos, un campeón como tú al que le encanta jugar limpio ¿va a dejar su cuarto sucio?

Principio de aprobación social

El ser social que somos necesita la aprobación social ya sea de la mayoría o de un grupo determinado.
Al ser una necesidad tan poderosa en las personas, muchas técnicas de persuasión se apoyan en ella. No queremos ser los excluidos, no queremos ser los únicos que no hayamos leído ese best seller que, cómo bien nos publicitan, ya han leído millones de personas, ni queremos ser los únicos que carezcan de las deportivas última moda, o del coche del año…

Apoyándonos en esto, cuando queramos exponer una idea arropémosla con el mensaje de que muchas personas ya han creído en ella.

Principio de Simpatía

El principio de simpatía se rige por cualidades tales como la belleza, la semejanza, la familiaridad.
Es una evidencia que a todos nos seduce más ( y la seducción es persuasión) una persona bella que otra que no lo sea. Hasta los bebes muestran ya preferencias por los rostros bonitos, y es por ello que los productos nos los presentan modelos.

Nos caen simpáticos también nuestros semejantes, “nos venderá antes la moto” alguien que sienta nuestros colores, sea nuestro vecino, tenga nuestro mismo gusto musical o se dedique a lo mismo que nosotros…
Expresiones del tipo ” de hombre a hombre”, ” yo también trabajo cara al público” ” con nuestro tono de piel este es el color que más nos favorece”  buscan la persuasión por medio de la semejanza.

Otra forma de establecer simpatía es la familiaridad, ya sabéis las cosas nuevas pasan por el sistema inmunitario de nuestras creencias…

Pues nada, a cuidar el aspecto, establecer semejanzas, apoyar nuestra idea en algo que resulte conocido para el otro…y a triunfar!

Principio de Autoridad o Credibilidad

Si queremos que crean en nuestra idea tendremos que demostrarles que es cierta, para ello podemos validarla con la opinión de un experto en la materia, con la aportación de estudios que avalen nuestra propuesta.
– Nueve de cada diez dentistas recomiendan…
– Las zapatillas de los campeones ( publicitadas por un equipo ganador)
Si quieres convencer a algún amigo para ver una película, muéstrale la crítica positiva de alguien que él considere experto en cine.

Principio de escasez

En la evolutiva lucha por los recursos, el ser humano ha aprendido a valorar lo escaso. Es la ley de la oferta y la demanda, por tanto muchas veces sacan “ediciones limitadas” “sólo por hoy” ” no te quedes sin tu…” Y funciona, y mucho…

Podemos utilizarlo también nosotros para que valoren el tiempo que les dedicamos, ya que estamos atareadísimos y nuestro tiempo es oro; ofrecerles algo que sólo unos pocos pueden tener, recordarles que se acaba el tiempo para reservar las mejores ofertas para ir de vacaciones….

Las publicaciones son de autores muy interesantes que hemos leído y que compartimos para el beneficio de muchas personas que necesitan ayuda. Si tu eres uno de esos autores y consideras que tu articulo no debe estar en nuestro blog, por favor escríbenos y lo retiraremos sin problemas

1 Comment

  1. Kitty Plira

    Kitty Plira

    13/05/2016 at 01:34

    Gracias x compartir

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